I requisiti essenziali per conquistare il mercato
Negli ultimi anni i protagonisti indiscussi di workshop ed incontri di lavoro sono diventati gli spin off, le start up e le iniziative imprenditoriali; in tali occasioni mi si chiede spesso cosa penso sia necessario per garantirne il successo o almeno quali elementi valutare per calcolarne le probabilità di riuscita sul mercato.
Da ingegnere di formazione ho nel tempo elaborato la mia personale formula per ottenere o valutare una start up di successo: la formula delle 3P. Tale formula prevede 3 addendi: People, Perspiration, Product; ossia 3 componenti che ritengo debbano essere necessariamente presenti fin dal principio nel mix della start up vincente.
Le persone (PEOPLE) che si accingono ad avviare una start up di successo debbono possedere la giusta combinazione di competenze: ovviamente occorre una conoscenza approfondita del settore e del mercato di riferimento, ma più di questo è importante avere uno scopo, l’attitudine giusta e una visione vincente (tutto inizia con una visione!). In un ambiente in rapida evoluzione ed in forte competizione in cui una start up può svanire prima ancora di muovere i primi passi, o dove spesso più persone in diversi aree del mondo, contemporaneamente, hanno la stessa e incredibile idea di business, ciò che fa veramente la differenza non è unicamente il livello dell’idea, più o meno buono, ma l’approccio e la motivazione, ossia quell’elemento umano distintivo che li può rendere unici e vincenti rispetto alla concorrenza ed in grado di superare tutte le piccole grandi sconfitte che arriveranno nella loro strada intrapresa.
Tutte le persone che hanno fondato una start up sulla propria idea erano così affamate di successo che il ritorno, non solo economico, ha poi superato di gran lunga le loro stesse aspettative. Prima di intraprendere questo percorso imprenditoriale costellato da innumerevoli ostacoli, guardatevi allo specchio e chiedete a voi stessi: sono sufficientemente affamato, motivato e visionario per affrontare questa sfida e far diventare la mia start up una Unicorn? Incontrerete infatti tante persone pronte a dirvi che la vostra idea non è abbastanza, che la vostra visione non è abbastanza, che persino voi non siete abbastanza, e forniranno così tante argomentazioni valide ed efficaci che alla fine anche voi stessi sarete pronti a crederci.
In questo scenario solo chi riuscirà ad andare oltre le critiche e i pregiudizi, migliorandosi, riuscirà a raggiungere la vera chiave del successo. Facciamo un esempio pratico: Elon Musk non sarebbe arrivato dove è arrivato se si fosse fermato ai primi guadagni multi milionari con PayPal. Ciò che lo ha spinto è stato il continuo perseguimento delle proprie idee, anche quelle più fantascientifiche come quella del turismo spaziale. Un folle, affamato di esperienze vincenti in campi in cui nessun altro prima era riuscito. Questi sono gli elementi che distinguono chi vince da chi perde. Per puntare al livello unicorn, lo startupper deve essere folle, motivato, positivo, ma anche realistico, crederci, migliorarsi, conoscere le proprie potenzialità, ma anche le proprie debolezze.
Questa dovrebbe essere la politica numero uno di ogni startupper ed imprenditore: preventivare ed accettare l’errore per evitare sorprese ed essere pronti a rialzarsi. Se la mia prima “P” fosse uno slogan , sarebbe: “Sii motivato, impegnati, ammetti quando hai fallito, sistema il tuo errore e torna più forte di prima”.
Passiamo al secondo addendo. Nella vita occorre costanza e sudore (PERSPIRATION), bisogna impegnarsi al massimo, cercando sempre di capire, esaminare e risolvere i problemi, curando i dettagli. Gli imprenditori del presente e del futuro devono accettare che la concorrenza è dura, a volte spietata, e che per sopravvivere e crescere occorre costantemente imparare, leggere ed ascoltare e che anche il più piccolo dettaglio potrà fare la differenza e quindi non può essere lasciato al caso. Il lato della fatica, dell’impegno costante e del sudore non va sottovalutato, perché nella ricetta della start up di successo troveremo sicuramente le idee, ma anche molte ore di lavoro e tanto sonno perso. Una goccia scava molto più di secchio di acqua, dice un antico proverbio cinese: l’idea iniziale, per quanto brillante, se non è supportata da un lavoro costante nel tempo, rischia di cadere nel vuoto. Ciò accade perché il successo in questo campo è frutto del duro lavoro e dell’impegno, non è una strada facile, ma è percorribile, e soprattutto vale la pena. Superando le fatiche, lo startupper che vuole riuscire imparerà ad affrontare le sfide e le difficoltà come un periodo utile per sviluppare le competenze necessarie che alla fine lo porteranno al successo.
Il terzo elemento della mia formula è il prodotto (PRODUCT). Per avere una start up vincente è infatti ovvio che anche il prodotto debba essere buono: come dicevamo in apertura, poco importa che solo l’idea lo sia. La maggior parte delle aziende è infatti riuscita a diventare Unicorn applicando un semplice principio: essere le prime a creare una nuova fase strategica (disruption) trovando il modo di essere coerenti nel miglioramento attraverso l’innovazione.
Cosa desiderano i clienti? Qual è la domanda per il prodotto o servizio? C’è un segmento di clienti che ha bisogno e che occorre soddisfare? Il mercato è abbastanza grande? Il prodotto è quindi il risultato finale di un’ attenta analisi di questi e di altri problemi, e proprio saper risolvere un problema in modo diverso dalla concorrenza rende l’idea imprenditoriale un’ottima opportunità di business.
Strettamente collegato ed insito nelle features del Prodotto di successo, ma così importante da poter rappresentare per rilevanza e status anche un quarto elemento a sé stante della formula, una quarta P, è il ritmo (PACE), che fa parte del prezzo da pagare per ottenere ottimi risultati di business. Andare velocemente sul mercato è ormai fondamentale. Il ritmo è davvero frenetico, l’ambiente molto intenso e la velocità molto spesso può fare la differenza tra successo e fallimento, tra l’essere primo o secondo (che in alcuni ambiti significa ultimo). Viviamo in un mondo connesso, senza spazio e senza tempo, dove “The winner takes all” è diventato ormai un assioma senza necessità di spiegazione. Un ritmo veloce ed un modello di business snello si ottengono grazie a super skillate risorse umane, spesso in numero infinitamente inferiore rispetto al passato. Poche persone, ma quelle giuste, motivate, interessate, competenti. Ci sarà un motivo se oggi le tre maggiori società della Silicon Valley capitalizzano in Borsa 1.090 miliardi di dollari con 137.000 dipendenti, mentre venticinque anni fa le tre maggiori aziende manifatturiere americane capitalizzavano in tutto 36 miliardi di dollari impiegando 1,2 milioni di lavoratori. Allo stesso tempo le funzionalità e la scalabilità del prodotto sono elementi dirimenti per la sua rapidità di adozione e consolidamento nel mercato.
Per uno startupper è quindi importante il fattore tempo: probabilmente in parti diverse del mondo più persone stanno avendo la stessa brillante idea, ma solo chi è abbastanza motivato e veloce riuscirà ad arrivare primo e ad affermarsi sul mercato. Nel perseguire il nostro obiettivo ricordiamoci però di non sacrificare mai l’attenzione al dettaglio e di avere sempre in mente la motivazione che ci muove.
Gianmarco Montanari è il Direttore Generale di IIT. Ha scritto, tra gli altri, “Tech Impact. Luci e ombre dello sviluppo tecnologico” edito da Editori Guerini
